Благодарим за подписку!

Закрыть

Лиды как люди

Дисклеймер:

Данная статья не претендует на звание лучшей практики емейл-маркетинга, скорее, это личные размышления автора об улучшении качества вашей рассылки в целом, т. к. определить рассматриваемый вид пользователей очень тяжело.

 

Безусловно, иметь большой лист подписчиков — это замечательно. Но также важно понимать, что это только первый шаг в построении идеальной рассыльной схемы. Можно получить ошеломляющий результат, отправляя множество писем пользователям, но ведь мы хотим, чтобы подписчики и рассылка приносили свои плоды, улучшая результаты, будь то деньги, репутация или что-то более важное.

Так что же многие упускают из виду при работе с пользователями?

Примем во внимание, что для дальнейшей работы нам понадобится знание таких аббревиатур как SOI и DOI.

Single Opt-In (SOI) — пользователь подписался на рассылку, заполнив форму на сайте или написав простое письмо на электронную почту.

Double Opt-In (DOI) — пользователь подписался на рассылку с явной просьбой и подтверждением электронной почты.

Далее я буду разделять пользователей на два вида: SOI или DOI.

Давайте представим, что любимый вами пользователь подписался на рассылку, заполнил форму (а быть может, целых две), но по каким-то причинам отверг долгожданное письмо подтверждения подписки. Ну, бывает: звезды не сошлись или, что гораздо хуже, — он нашел предложение куда лучше вашего. Назовем такого пользователя SOI-lead. На этом этапе мы делаем большую ошибку, опуская руки в тот момент, когда пользователь уже наш.

Следующий вид пользователей — это те, кто подтвердил свою подписку явным образом, совершив нужное действие, которое указано в письме подтверждения регистрации (call-to-action). Данные пользователи, как показывает практика, встречаются гораздо реже, чем SOI-leads. DOI-leads сознательно (причем дважды!) согласились получать ваши письма, и они более заинтересованы в информации, преподносимой вами. Таких пользователей надо не просто ценить: любите их, дайте им больше, чем берете сами. («Семь раз хвали, один раз ругай»). Мы надеемся, ваша система более приближена ко второй схеме, а лучше, чтобы она была полностью воплощена в жизнь.

Никогда не задумывались, можно ли эти две схемы объединить и сделать серьезнее и мощнее? Далее будет описана система работы с лидами. Если у вас все хорошо, не принимайте ее «близко к вашим письмам», но улучшать их надо всегда.

Представьте, что вы сами и есть лид. Как часто вы разочаровываетесь в предложениях, отправляемых вам в емейл-рассылке? Смею предположить, довольно часто. Хотите, чтобы вас слушали, понимали и обращались с вами не как с ненужной вещью, а понимая, что вы человек? Рассмотрим момент подтверждения со стороны пользователя. Все хорошо, если он подтвердился сразу, не так ли? Да-да, а через два часа после первого, на ваш взгляд, удивительного письма, человек уходит, не удовлетворив свои ожидания. Вы ведь ему скидки и кредиты даете, а ему идти за ними не в чем (одежды нет).

Посмотрите на один из шедевральных примеров:

ТЕМА: Суши и осетинские пироги, Ящик чешского пива, Шиномонтаж, Автомойка, Клубная карта «ДИСКОТЕКА 90-х», Отбеливание зубов, Модем Мегафон и многое другое с Мегаскидками ОТ: МегаКупон.ру <postman@usndr.com>; от имени; МегаКупон.ру <sales@megakupon.ru> — вот такие интересные Subject Line отправляются от имени Unisender (usndr.com)

 

(Взято с Facebook, EmailMarketing Russia Group. Спасибо сообществу и Mischa Moskau за бесподобный пример)

#Приехал на Шиномонтаж, взял ящик чешского пива и суши сразу

Что же делать, если ваш пользователь свернул с пути и думает о том, как скорее отказаться от рассылки? Не «понять и простить», а бежать, догнать и поговорить.

Теперь перейдем к самому главному — к стратегии трансформации ваших лидов в человека. В первую очередь это надо сделать в голове — своей.

Правило: «Лид — это человек, а не емейл».

Для начала разберем самый сложный пример — конвертацию Single Opt-In в Double Opt-In.

Пример: Пользователь заполнил форму на сайте — он все еще хочет получать рассылку, но, получая письмо для подтверждения подписки, идет в отказ, увидев содержание емейла.

Важно на этой стадии не дать пользователю повода уйти. Не получается? Не опускайте руки. Пожать юзеру электронную руку электронной ссылкой — вот ваша задача. Представить, почему наш пользователь отказался подтверждаться, не очень сложно. Все как в жизненной встрече. А встречают, как говорят, по одежке. Красиво и просто. Но бывает так, что в первую минуту встречи вы произвели впечатление, а потом развалили коммуникацию к чертям. В емейлах все работает точно так же. Предлагаю рассмотреть варианты улучшения качества ваших лидов:

Пример 1: Важно явно показать пользователю преимущества вашей рассылки.

Они ведь есть? Человек не пойдет к вам «в гору», если не ответит на вопрос «Зачем?». Правда, зачем ему все то, что вы предлагаете? Дайте ему возможность увидеть у вас что-то лучшее, и он останется — а дальше уже вовсю используйте различные стратегии удержания.

  • Признайте ценность пользователя для вас.
  • Поощряйте.
  • Прежде чем осуждать пользователя за конкретное действие («Ты не открывал письмо!»), дайте ему что-то ценное в количестве семи раз.

 

Пример 2:

Если на вашем сайте есть что-то наподобие Личного кабинета или даже полноценный профиль, попробуйте обрадовать пользователяперсональным доступом к нему и дать что-то уникально-сногсшибательное, используя маркетинговые воронки .

По схеме: Успешный человек > Кредит для любви > Машина для любви > Девушка для любви (ну, или кукла — кому что). Жестко? А у вас есть выбор? Если не делать этого, ваш пользователь пойдет читать гороскопы на соседний сайт, где еще и получит всяческие скидки за чтение, и сможет отписаться в любой момент. В конце концов, скажите ему: «Дружище, есть множество предложений такого рода, но взгляни на то, что ты сможешь получить. Мы уверены, что ты втянешься, скидку на кредит получишь».

А дальше давайте применять Super Opt-in. Но также важно помнить: то, что пользователь увидит, — это ничто по сравнению с тем, что он прочитает. Ваш дизайнер может быть адски хорош, но если копирайтер пишет невнятные и вялые тексты — на большой успех ваших рассылок надеяться не стоит. Чем больше вы сможете дать подписчику на первой стадии знакомства с вами, тем больше будет RTR, тем больше будет тот самый выхлоп, которого вы ожидаете. Кредит ему, конечно, нужен, но не так, как работа, которую он ищет и без которой любому человеку крайне сложно существовать. Не всегда все описанное выше проходит гладко, пользователи вообще люди капризные. Представьте ситуацию, в которой человек совершенно не хочет вашего предложения и собирается уйти сразу. Проблема не из простых, согласен. Еще сложнее, когда таких пользователей большинство. Давайте начистоту. Может, он сразу понял, что все, выход только один: убежать? Пересмотрите свой подход. Тексты, дизайн и то, что вы предлагаете, может просто-напросто не вписываться в его нынешнюю карту мира. Такое крайне сложно исправить. Разве что серией confirm-писем с успехами и достижениями других («Маша и Паша уже выиграли автомобиль — так чего ждешь ты?»). Лично я опускаю руки в данной ситуации. Как же поступать в таком случае? Давайте наконец начнем использовать Super Opt-In.

Но прежде чем начать, скажу: это не просто DOI. DOI=confirm (подтверждение).

Что я подразумеваю под SuperOpt-In? Пользователей, к которым мы прислушиваемся, которые знают об этом и получают то, что просили. Это те, которые уже никуда не уйдут, потому что им с вами комфортно и классно.

Кого можно отнести к категории Super Opt-In?

  • Пользователей, инициировавших первый контакт.

Пользователь сам начинает переписку с вами и в ответ получает возможность выбора темы рассылки и ее частоты. Гороскопы, вакансии, скидки, шутки или даже цветные картинки городов мира — вы должны предоставить ему это. Способ применения — Yahoo Compose mail. (В случае, если пользователь пишет свои пожелания, вы их обрабатываете и даете ему то, что он предпочитает, можно, конечно, навязать свои варианты, но это не дотягивает до «super»).

  • Прошедших по дальнейшей инструкции ваших писем.

Попросите пользователя добавить в профиль фото и адрес, заполнить анкету желаний или любые другие действия, которые дают вам статус сервиса, которому не безразличны его пользователи. Но это не все! Дайте пользователю то, что он указал, в то время, которое для него важно.

  • У вас нет проблем со штатом, и вы лично отвечаете пользователю на письма. И пользователи идут на прямой контакт с консультантом.Важно не только отвечать подписчикам, но и обрабатывать их советы и постоянно совершенствовать свои письма. Определить таких пользователей просто: проверьте почту на Новый Год, может, кто-то из них прислал вам красивую открытку.

 

Что делать после подтверждения?

Сделайте емейл-кампанию, в которой вы обращаетесь к пользователю с просьбой, а не с предложением. Например, попросите его принять участие в развитии проекта и предложите бонусы в качестве награды. Спросите его о том, когда он хочет получать ваши письма и какие предложения его больше всего интересуют. Все вышеописанное достаточно тяжело применить в емейл-маркетинге, не имея определенной технологической и практической базы для работы. Но все возможно.

Теперь хочется подвести итог и обозначить явную цель работы с пользователями. Работая по такой схеме, вы сможете:

  • Узнать предпочтения ваших подписчиков.
  • Открыть пользователям возможность участия в вашей работе.
  • И конечно же, увеличив open rate & click rate, вы получите больше прибыли!

 

Напоследок еще несколько рекомендаций по Super Opt-In:

  • Пользователь должен иметь возможность выбрать то, что он хочет.
  • Предоставьте ему пример ответа.
  • Ссылка на форму для ответа обязательна.

Вот и всё, стремитесь быть лучше, меняйтесь и проявляйте гибкость.

И помните: мы в ответе за тех, кого приручили.

 

Узнавайте о новых статьях блога ExpertSender

Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных